こんにちは、ありさです。
今回は前回の
「もしカフェをコンサルするとしたら？」
の続きで、
・既存顧客のリピート方法
・客単価のＵＰ方法
これについて話していきます。
今回もめちゃくちゃ大事なことを書きまくってます。
どちらもやり方を『知っているだけ』で
魔法のようにアップさせることが
できるんですよ。
そしてこの内容は
単に店舗をコンサルするだけじゃなくて、
リアルビジネス（実店舗）でも
ネットビジネスでも
両方のビジネスにも応用しまくれる内容
になっています。
具体的に言うと、
ファン化や売上ＵＰに繋がる
方法について学べるので
最後まで読んでいってください。
ちなみに前回の記事では、
新規顧客獲得の方法について
お話しました。
読むだけで
億プレイヤーのノウハウを知れて
マーケティング力を鍛えられます。
前回の記事を読んでから
今回のを読んだほうが理解が深まるので
ぜひ読んでみてください。↓
【億プレイヤーのノウハウ活用】もしありさがカフェをコンサルするなら。≪新規顧客開拓編≫
１.リピーター増加計画
実は、リピーターを作ることは
新規顧客獲得よりも大事です。
たとえばお寿司屋さんで
一見さんお断りのお店ってありますよね。
これは、必ず何度も来てくれるリピーター
つまり濃いファンがいるので
新規顧客を獲得しなくていいんです。
集客に注力しない分の稼動を
来てくれたお客様に
いかに満足してもらえるサービスを提供するか。
常に時間や思考がここに使えて
質の高いサービスを提供を考えているので
お客様も「また来たい！」と思ってもらえて
また足を運んでくれます。
逆の例が
大手チェーン店の回転すし屋さんです。
ス○ローとかですね。
価格が安い代わりに
ほかのチェーン店と常にお客様争奪戦が
繰り広げられています。
これだとずっと新規顧客を
獲得し続けなければいけません。
もし他の店舗が
「大トロ一皿100円！」
なんてセールをした日にゃ
価格だけメリットを感じている
お客様は他社に流れてしまいます。
なので、
いかにお店に来てくれたお客様の
ハートをガッツリ掴んで
また来てもらえるようにするか。
これが大事です。
カフェのリピーター戦略では
3つの矢でお客様のハートを射抜いていきます。
一つひとつ解説していきますね。
①みんな大好き○○カード
リピーターを作るのに
一番効果的なのは何でしょうか？
きっと、誰もが一度は持ったことがある
「とあるもの」を使います。
それは、
『スタンプカ～ド～～！！』
えーーー！？！？
そんなスタンプカードなんか
結局ポイント集めきれなくて
誰も使わないよ、
ドラえも〜ん！！
という声が聞こえてきますね。
うんうん。
私も、「これいつ貯まるんや？」
っていうポイントカードばっかり持ってます。
で、たいてい貯まらないですし
貯まっても100円オフとか
しょぼめのサービスなので
おトク感てないですよね。
だったら…！
今お伝えしたことを
全て逆にするんですよ。
たとえば貯めるポイントの数。
これを思いきって2個にしちゃいます。
しかも初めて来店したら
その時点で1個貯まるようにしておきます。
つまり、2回目には
スタンプが貯まっちゃうわけですよ。
それを知ったらきっと
「あ、次はサービス受けられるんだ！」
「お得に利用できる！」
って思ってもらえるので
リピートしてもらうハードルが
グッと低くなりますよね。
飲食店はリピートしてもらってナンボです。
できる限り
次の来店に繋がるように
あの手この手その手で
お客様を掴んで離してはいけないのです。
そう。愛する人（お客様）の手を離してはいけません。
で、もうひとつ
改善点がありましたね。
ポイントが貯まったら
100円引きとか
そういう次元じゃなくて
このカフェの人気サイドメニューとの
引換券にします。
例えば
店長渾身の一品！特製プリン♪
とか
農家直送！穫れたて＆揚げたてポテトフライ
とかですね。
すぐにメニューと交換できること
さらにそのお店の人気メニューが
食べられること
これだけでも
「おっし！もう一回来るかー！」
ってなりませんか？
そんな大盤振る舞いして
大丈夫なん！？
と思うかもしれないですが、
飲食店のメニューの原価って
価格の30％以下なんですよ。
つまり500円のものだと
150円です。
これは私が学生の頃に
居酒屋さんでバイトしていて
店長から聞いた
飲食店界のセオリーでして、
むしろ原価30％は高いくらいなんです。
なので100円とかそれくらいで
リピートしてもらえるなら
めちゃくちゃコスパが良いんです。
そしてお店の人気メニューを
食べてもらうことで
また来たい！
って思ってもらえるんです。
一石二鳥ですね。
②リストを取ろう！
ちなみに今話したポイントカードは
紙ベースのものではなくて
ＬＩＮＥ＠に登録してもらって
お客様のリストを取っていきます。
ＬＩＮＥに登録してもらうことで
ポイントカードのポイントが貯まって
次回人気メニューに使える
クーポンつきなので
登録してもらうハードルも低いです。
で、このＬＩＮＥを使って
さらにファンやリピーターになってもらう
発信をしていきます。
ＬＩＮＥ＠に登録してもらった方の
性別・年齢といった情報を基に
セグメンテーションをして
相手の興味がありそうな情報を
提供していきます。
例えば主婦だと
料理関係の情報には敏感ですよね。
・とあるひと手間で劇的に美味しくなる
パスタの作り方
・インスタントコーヒーを
淹れるときにやってはいけないこと2つ
などなど、
プロの料理人から調理のコツとかを
教えてもらえたら嬉しいわけです。
あとは
「コラボしたケーキ屋さんの
新スイーツの提供を開始しました！」
っていう情報とかも、
おっ、食べに行ってみようかな～
と思ってもらえそうで良いですね。
他には、
前回インフルエンサーとして
アンバサダーに任命した
インスタグラマーさんと考案した
メニューの誕生秘話とかも
紹介したら、単純に面白そうですね。
学生や社会人へは、
前回の記事で
図書館に来て勉強している人や
空き席がなくて席難民の人に向けて
お店が空席があるときに
「今ならスムーズに入れますよ～」
とお知らせして来店してもらうようにしたり。
時間を惜しんで
勉強や作業している人にとっては
お店に行って席が空いてなくて
タイムロスするのっていやですもんね。
さらに、
「ジャンプ最新号入荷しました～☆」
と案内したら
読みに来る人もいるのでいいですね。
コーヒー一杯450円に対して
ジャンプ一冊280円なので
200円せず飲めちゃいます。
別冊マガジンとか450円以上するので
それだけでもとが取れちゃいます。
人は無意識のうちに
損得で考える生き物なので
お得だ、と思ってもらえたら
こっちのモンです。
こんな感じで
ターゲットが欲しそうな情報を
発信してお店の信頼度をアップしたりして
来店を誘導していきます。
こういう情報を届けられるのも
お客様情報（リスト）を
ゲットしているからできることなので
リスト取りはマストでしていきます。
③メニュー多すぎ問題に喝！！
さて、やっぱりカフェというからには
料理も美味しくないとあかんです。
さてと、何を食べようかなっと。
うう～～～む。
何食べてたらいいかわからぬ。
初めて来たから
おすすめメニューとかがいいけど
どれなのかな？
…はい。
これ私が初めて
このカフェに来たときの感想です。
飲食店によくあるのが
メニュー数が多いこと。
次はこれにメスを入れていきます。
まず
「このお店で一番美味しいメニュー」
これをゴリ押しして
美味しいメニューを食べてもらうことで
お客様の胃袋を掴みます。
やっぱり飲食店ですからね。
美味しいと思ってもらえるかは
リピートしてもらえるかに
直結します。
なので、
食べてもらいたい勝負メニューだけに
絞ります。
つまりお店の看板メニューで勝負するんです。
飲食店で多いのが、
メニューが豊富なことが良いって思っている
お店も多いですが
リピートしてもらえるかどうかは
メニューの多さではなく
「もう一度食べたい」と
思ってもらえるような料理が
あるかどうかですよね。
それにお客様としても
そのお店でイチバン美味しい料理を
食べたいわけです。
なので
あえてメニューを絞って
鉄板メニューを頼んでもらえるように
お客様を誘導します。
そして
美味しい！また来たい！
と思ってもらうことで
リピーターを増やしていきます。
イケてない料理を提供して
お客様の心をガーターさせちゃかんです。
最初からストライクを狙いにいける
メニューをオファーしていきましょう。
２.お客様単価アップ計画
さてさて。
カフェコンサルも終盤です。
最後はお客様の単価をアップさせる方法
これについてお話していきます。
最後までついてきてくださいね！
①○○するだけで売上単価が上がっちゃうよ☆
席に着席したときの机の上はこんな感じです。
シンプルイズベストって感じで
必要最低限のものしか置いてないですね。
確かにパソコンで作業するには
スペースひろびろ使えてありがたい。
…ではあかんのですよ…！！
したたかに、
ここにも仕掛けを置いておきます。
これはめちゃくちゃ簡単でして、
サイドメニューを置いておきます。
こんなのですね。
でここでのポイントが
「ファーストオーダーで頼まないような
メニューを書くこと」です。
というのも、
例えばここのカフェは
コーヒーとパスタが売りなので
この2つは絶対ゼッタイ書いてはいけません。
だって、誰もが頼みそうな
メニューを書いたって
追加オーダーしてもらえないですよね。
居酒屋で、まずは生ビールを頼む人が多いのに
わざわざ書かなくても良いじゃん
っていうのと一緒です。
なのでここには
追加でオーダーしてもらいつつ
そのお店のイチオシメニュー
（ファン化メニュー）
を置いておきます。
さっき話した
・店長渾身の一品！特製プリン♪
とか
・農家直送！穫れたて＆揚げたてポテトフライ
とかですね。
実はこれだけで
1人あたりの客単価って
かなり変わってくるんですよ。
特に女性は
食後に何か甘いもの食べたいな～
と思ったりしますよね。
そうしたときに
絶品プリンのメニューが
そっと置いてあるだけで
あ、いいな。食べたいかも。
と思ってもらえます。
そう。
痒いところに手が届くような
オファーをすることが大事です。
ほんと、置いとくだけで単価が上がるので
使わない手はないのです。
②バックエンド商品をオファー
お客様単価を上げる
一番簡単な方法は何でしょう？
それは、
高い単価の商品を
オファーすることです。
つまり、カフェに来てもらうことを
フロントエンドにして
ゲットしたリストをもとに
バックエンドとして
高単価の商品を販売していきます。
例えば
・料理教室を開催
・提携している農家の野菜セットを通販で販売
・オリジナル商品販売
（例：秘伝のパスタソース、手作りジャム）
などなど。
これらを登録してもらった
ＬＩＮＥでオファーしていきます。
料理教室の予約も
通販やオリジナル商品の販売も
全てネットで自動化できるので
一回仕組みを作ってしまえば
手間をかけず収益化に繋げることができます。
それに、こういった企画とか
オリジナル商品の販売をしているお店って
なかなかないので差別化にも繋がります。
あとは、料理教室に参加してもらった方が
料理が上手になって
旦那さんから褒められた、とか
ここで出会った男女がカップルになった、とか
そんなエピソードをＬＩＮＥで発信したら
このカフェの料理教室に参加したい！
と思ってもらえる人が出てくるのでいいですよね。
人は、楽しそう、とか面白そう
というものに集まります。
こうした口コミの力を利用しつつ
このカフェならではの良さを発信していき
他の飲食店と差別化することで
リピーターも増やしつつ
お客様単価もアップさせていきます。
それに、飲食店って
お店の席が満席になったら
売上って頭打ちなので
こういう通販とかを活用して
売上を伸ばすのってめちゃくちゃ大事です。
地上（実店舗ビジネス）と
空中戦（ネットビジネス）
の両方からアプローチすることで
どんどん売上を大きくしていきます。
他にも
お客様の単価をアップする方法は
たくさんあるのですが
それはまたの機会にご紹介したいと思います＾＾
…さて、
2回に渡って
カフェをコンサルするとしたら？
について書いてみました！
どうでしたか？
『自分もお店をコンサルできるかも！』
『マーケティングって面白い！』
と思っていただけたら
めちゃくちゃ嬉しいですし
記事を書いてよかったな、と思います。
それに、今回コンサルした内容も
知っていたら
確実にリピーターや売上がアップしそうだな
と感じたのではないでしょうか？
本当に、知識って大事ですし、
今回の記事の内容は
どんなビジネスでも共通する
大事なポイントをお話しています。
ぜひ自分のビジネスに置き換えながら
読み返してみてください＾＾
では！
ありさ
【追記】
今回の「勝手に脳内コンサル」
の内容をもっと肉付けして
カフェの店長さんへ
企画をプレゼントしたいな、
と思っています＾＾
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